“Compliance estratégico y defensa del margen: blindar las ofertas y asegurar el pago frente a la Administración”

 

 

¿Está afiliada su hacha?

Cinco ejes fundamentales para asegurar ganancias, en el cierre financiero del contrato con el Estado.

Ganar la licitación puede ser el inicio de un proyecto exitoso, o una historia de pérdidas, que pueden arrasar con las finanzas de la empresa,  sanciones, generar riesgos de reputación, y como no pocas veces sucede, el cierre de la empresa, en el caso de pequeñas empresas.

Tener una larga cadena, a través de los años, de contratos exitosos con el Estado, es una verdadera hazaña, reflejo de la madurez de la empresa para hacer una lectura integral de cada licitación, del marco normativo, su dinámica y de la cultura organizacional que juega con la Ley General de Contratación Pública, con naturalidad y fluidez. Se requiere estrategia para negocios con el Sector Público, ventas a Gobierno.

Pero cuidado, que muchos factores en los contratos públicos son externos, de difícil manejo incluso para expertos, y determinados por riesgos propios de la contratación pública: limitadas competencias de funcionarios, asignaciones presupuestarias insuficientes, controles excesivos, dificultad técnica, barreras de entrada, direccionamiento de pliegos con nombre y apellido, entre otros.

 

5 aspectos esenciales para la prosperidad en el negocio

1. La “trampa” de los pliegos mal diseñados: Los pliegos suelen tener errores graves como remitir a normas legales y técnicas derogadas o no aplicables al objeto de la contratación, exigir actividades imposibles, ilógicas, incluso ilegales, contradicciones en los términos, presupuesto insuficiente, falta de justificación de la estimación de negocio, ausencia de estudios de mercado y bandas de razonabilidad de precios.
2. El recurso administrativo como herramienta de inversión, no de conflicto: Muchos empresarios temen impugnar  los pliegos con un recurso de objeción, por miedo a “represalias”.  Defender una posición sustentada para exigir la corrección de un pliego de condiciones, es la forma de asegurar la obtención de utilidades reales en el negocio con el Estado. La certeza jurídica, claridad y apego a la ciencia reducen el riesgo de dificultades y desacuerdos durante la ejecución del contrato, cuando ya la suerte está echada y dependemos de la buena voluntad de ambas partes. Es mejor arreglar la situación en esta etapa, demostrar carácter y entereza. Renunciar al recurso de objeción, puede ser como renunciar al cobro por las prestaciones brindadas, con el mismo efecto.
3. Gestión de imprevistos y equilibrio económico: La inclusión de la línea de imprevistos en el desglose del precio puede ser un colchón justo, y el derecho a exigir el reajuste de precios ante hechos posteriores a la presentación de la oferta, también funciona como garantía razonable de éxito. Los pliegos pueden tener disposiciones erráticas al respecto, por ello es prudente poner atención al ciclo financiero del contrato, principalmente en obra pública.
4. Prevención de sanciones: El riesgo de ser inhabilitado o sancionado con la figura del recurrente temerario es real. La densidad normativa crea más riesgo de equivocarse, y tener una sanción mayor. Un esquema básico de compliance en contrataciones evita errores fatales. La Ley General de Contratación Pública creó más controles para las empresas, con más de veinte conductas expresamente sancionadas, incluso   con datos cruzados con otras entidades el Estado, como el Banco Central para la verificación.
5. El juego de la utilidad: No existe una limitación legal de utilidad, y excepcionalmente los pliegos de condiciones pueden poner una utilidad mínima; no máxima. Aunque el presupuesto asignado a la compra es un tope, así como los criterios de razonabilidad de precios (bandas de precios razonables); una buena utilidad es sana práctica y una protección sobre eventos ajenos a la empresa que pueden ser perjudiciales: atrasos en aprobaciones y pagos, ausencia de funcionarios clave de la Administración, burocracia, cambios y una que otra arbitrariedad, riesgos a veces invisibilizados por el ímpetu de ganar un nuevo negocio y difíciles de medir, que explican en parte, porqué el Estado paga muchas veces más por un bien o servicios, en relación con un comprador del sector privado.

 

Abraham Lincoln: “dame seis horas para talar un árbol y me pasaré las cuatro primeras afilando el hacha“